除了原廠，目前中國OEM/ODM還有兩個(gè)途徑可以拿到整體解決方案，一是IDH(獨(dú)立設(shè)計(jì)服務(wù)公司)，二是分銷商(主要是授權(quán)分銷商，目錄分銷商和混合分銷商)。那么，這三種不同解決方案提供方有哪些主要不同呢(包括他們的商業(yè)模式)？
原廠由于不同型號(hào)的主芯片很多，因此一般沒有精力為每一型號(hào)主芯片都開發(fā)相應(yīng)的解決方案，只會(huì)針對(duì)一些典型的型號(hào)開發(fā)功能演示性的參考解決方案。而且原廠通常用于應(yīng)用開發(fā)的團(tuán)隊(duì)都不大，因此一般只會(huì)將精力集中用于支持大客戶，中小型客戶一般都留給分銷商及IDH去做現(xiàn)場(chǎng)支持。
IDH的獨(dú)特 價(jià)值是他提供的解決方案不再是演示性的，而是實(shí)實(shí)在在的生產(chǎn)就緒型解決方案，在成本、性能、尺寸、功耗、差異性和EMI/EMC等方面都經(jīng)過了優(yōu)化處理，這是中國OEM/ODM最偏愛的一種解決方案。不足之一是，這種解決方案通常不是免費(fèi)提供的，客戶必須首先提供設(shè)計(jì)開發(fā)費(fèi)給IDH，而且批量生產(chǎn)之后還要給IDH一定的授權(quán)使用費(fèi)。另一主要不足是，IDH通常不大，因此基本只為大客戶提供服務(wù)，基本沒有精力為中小型客戶提供有針對(duì)性的服務(wù)。
IDH目前在中國遇到的最大商業(yè)之痛是難以做大，因?yàn)橹袊壳盎旧显谟行ПＷo(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題上執(zhí)行不到位，這使得單純依靠IDH模式收取授權(quán)使用費(fèi)的純方案商很難發(fā)展壯大。此外，IDH沒有元器件控制權(quán)和IDH資金門檻低的特點(diǎn)，使得技術(shù)骨干人員分灶再創(chuàng)業(yè)和因下游挖角導(dǎo)致技術(shù)流失客戶流失現(xiàn)象頻頻發(fā)生。這種現(xiàn)狀迫使為了生存和發(fā)展，部分IDH不得不失去原有價(jià)值主張，直接走向自有品牌產(chǎn)品陣營，與自己以前的客戶產(chǎn)生直接商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，并弱化了自己原有的專注于方案和新技術(shù)開發(fā)的特色。
因此對(duì)廣大中小型中國OEM/ODM來說，最靠譜的就是與分銷商或IDH合作開發(fā)適合自己獨(dú)特應(yīng)用需求的解決方案。獨(dú)立分銷商(或簡(jiǎn)稱貿(mào)易商)不在此列，因?yàn)樗麄兊姆咒N模式主要以物流服務(wù)為主，而且由于需要統(tǒng)一管理眾多的產(chǎn)品線，因此很難在細(xì)分行業(yè)市場(chǎng)投入太多研發(fā)和精力，做精做專，滿足原廠和客戶的技術(shù)需求和服務(wù)需求。
理論上，只有授權(quán)分銷商、目錄分銷商或混合型分銷商才會(huì)向中國OEM/ODM客戶提供全套解決方案。這里需要強(qiáng)調(diào)指出的是，海外代理商和本土代理商在服務(wù)中國本土客戶時(shí)還有一些基本的差異點(diǎn)需要了解。
DXY鼎芯CTO陳列指出：“海外分銷商雖然通常更大，代理的產(chǎn)品線也更多，但他們也不會(huì)為每個(gè)具體應(yīng)用開發(fā)解決方案，因?yàn)檫@類公司通常非常強(qiáng)調(diào)投入產(chǎn)出比，如果一個(gè)應(yīng)用沒有很大的量支撐，他們是不會(huì)在上面浪費(fèi)時(shí)間與精力。即便有視野上的疏忽，他們也會(huì)通過收購來及時(shí)補(bǔ)強(qiáng)自己在某些局部應(yīng)用市場(chǎng)上的不足，如Avnet收購裕能達(dá)進(jìn)入新能源市場(chǎng)，Arrow收購合眾達(dá)進(jìn)入視頻監(jiān)控市場(chǎng)。而本土分銷商由于其天然的與客戶合作關(guān)系和語言溝通優(yōu)勢(shì)，以及與客戶相同的文化背景，因此未來必定比海外代理商發(fā)揮更重要的作用。”
這里特別要指出的是專門服務(wù)小批量需求市場(chǎng)的目錄型分銷商，他們通常擁有非常寬廣的授權(quán)產(chǎn)品線，其特長一般不在提供全套技術(shù)解決方案，但也有一些目錄型分銷商開始重視技術(shù)分銷，如Mouser和武漢力源，因?yàn)橹挥羞M(jìn)入到客戶的Design-Win中，他們的生意才有了保障。因此他們也開始嘗試自己為客戶開發(fā)一些技術(shù)解決方案。
對(duì)于原廠來說，他們需要在本土特定應(yīng)用領(lǐng)域?qū)ふ腋呒夹g(shù)專業(yè)背景的本土分銷商合作伙伴，以便于獲取更準(zhǔn)確的本土特定行業(yè)市場(chǎng)的需求和更精準(zhǔn)的技術(shù)支持。
對(duì)于中國OEM/ODM而言，由于市場(chǎng)上元器件種類非常繁多，新的器件也層出不窮，他們也明白原廠不太可能對(duì)他們每一家都提供令人滿意的技術(shù)支持服務(wù)，因此也希望透過更加專業(yè)的本土分銷商獲取來自多個(gè)原廠的專業(yè)器件打包方案，利用這些分銷商對(duì)新技術(shù)信息的掌握和積累的新產(chǎn)品調(diào)試經(jīng)驗(yàn)，節(jié)省自己的研發(fā)選型時(shí)間，簡(jiǎn)化自己的供應(yīng)商管理，最大程度地節(jié)約系統(tǒng)資源。
這一市場(chǎng)趨勢(shì)迫使中國本土授權(quán)分銷商必須朝提供更強(qiáng)技術(shù)解決方案的方向邁進(jìn)。事實(shí)上，這幾年一些做得較好的本土分銷商都在采取這一策略，如中電器材、中電華星、亞訊、致遠(yuǎn)、利爾達(dá)和DXY鼎芯。下面以DXY鼎芯為例做一詳細(xì)說明。
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