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原因就不說了,大家都知道,11年下半年分銷商的生意大部分都出現(xiàn)下滑,有些比較嚴重.
以下是本人的一些心得，希望能給廣大分銷商有點參考價值.

1)做盡量多的客戶,控制大客戶占比;
要鼓勵自己的業(yè)務(wù)人員做盡量多的新客人,量少量多都要重視,沒有少那來的多？
避免業(yè)務(wù)人員因為某幾個大客人生意強勢而降低新客戶的服務(wù)水平和重視程度.
這樣當某幾個大客戶出現(xiàn)下滑或者資金問題的時候，其他中小型客戶將會協(xié)助我們渡過嚴冬.

2)做盡量多不同類型的行業(yè),控制行業(yè)占比;
有些分銷商注重風(fēng)電產(chǎn)業(yè),公司銷售業(yè)績超過60%來自風(fēng)電，結(jié)果今年的風(fēng)電行業(yè)出現(xiàn)了嚴重的波動，且資金回籠很差。
有些鐵路占很大比例的分銷售也受到了嚴重的沖擊，歸根結(jié)底都是由于單一行業(yè)占比太大造成的.
當某一行業(yè)發(fā)展速度比較快的時候，要注意調(diào)整到自己的抗風(fēng)險能力以內(nèi),避免業(yè)務(wù)大跌，資金不良，庫存滿滿。

3)要注重和貿(mào)易商的合作;
貿(mào)易商注重的是價格和服務(wù),分銷商不應(yīng)該只注重終端用戶而忽略了貿(mào)易商的生意;
對貿(mào)易商的服務(wù)應(yīng)該和終端客人一樣,該提供的技術(shù)支持和項目保護一定要做到位，有些生意該讓利給貿(mào)易商的時候一定要果斷。
一方面貿(mào)易商加強了分銷售在特殊市場的競爭力，同時也分擔了風(fēng)險。
有錢大家賺的思路一定要貫徹徹底。

4)加強管理，健全制度，拓展融資渠道;
大家都知道這個行業(yè)是需要一定的資金實力,但自有資金往往不能滿足發(fā)展的需求.
在管理上要正規(guī)化，制度要健全，財務(wù)要透明,才能吸引投資人的注意,才能更容易的拓展融資渠道.
在銀行的融資更要注意管理和財務(wù)，建議和銀行保持長期的合作關(guān)系。
有些企業(yè)覺得銀行給的太少，手續(xù)太煩,但如果有實力從銀行取得貸款，而且這些貸款能代來實在發(fā)展的時候，還是要和銀行
開始合作，信用良好后續(xù)的額度也許會增加。

5)管理層目標高度統(tǒng)一,避免金錢至上;
在公司遇到生意下降，資金短缺的時候，管理層一定要保持高度的統(tǒng)一,要共同努力讓公司渡過難關(guān)。
要把個人的利益放在一邊,不要整天計較得失。要知道公司走出困境才能實實在在的給管理層帶來利益。
而且也有助于團結(jié)業(yè)務(wù)人員，共同走出困境，同甘共苦，才能成功。

6)加強員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)培訓(xùn);
生意下降,必定代來很多空余的時間,利用這些時間對員工進行多方面的培訓(xùn)，提高他們的業(yè)務(wù)素質(zhì),為下一輪的發(fā)展積蓄能量;
且本人認為對于業(yè)務(wù)人員來說，業(yè)務(wù)素質(zhì)就是業(yè)務(wù)量,走到那里都可以賺錢.
企業(yè)除了給業(yè)務(wù)人員提供基本保障外，也應(yīng)該把教育納入保障體系,即使公司出現(xiàn)真的衰退,業(yè)務(wù)人員也能從容的轉(zhuǎn)行就業(yè)，不至于讓所有人受累。

7)對于具體的行業(yè)走向，以下是個人觀點,僅供參考:
風(fēng)能----------注意資金和庫存風(fēng)險,總量控制,有繼續(xù)下行風(fēng)險;
太陽能--------發(fā)展前景看好,注意節(jié)奏控制和資金安排;
鐵路----------注意產(chǎn)品質(zhì)量,根據(jù)資金情況量力而行,前景看好，多關(guān)注新項目;
新能源汽車----能量積蓄階段，多關(guān)注設(shè)計研發(fā),未來有井噴的可能;
醫(yī)療----------前景好,需求旺盛,抗危機能力強,建議強勢介入;
電力----------將持續(xù)發(fā)展,控制資金風(fēng)險;
軍工----------建議關(guān)注航空航天，雷達，導(dǎo)航，船舶等,地面裝備項目注意資金回籠;
儀器儀表------多關(guān)注精密測量，校準，實驗室等高端產(chǎn)品;
工程機械------有下行風(fēng)險，注意庫存控制;



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